转型与升级之策：中国出口企业新市场的开拓及创新之路

Summer  |   智胜未来出口系列论坛（厦门站）报道

中国出口企业不一定要抓住美国市场不放，可以通过转型升级进行产品创新并进行新市场的开拓。

“中国出口企业不一定要抓住美国市场不放，我们还有很大的版图可以发展”，环球资源行业总经理吴嘉伦5月30日在厦门举办的“智胜未来出口论坛”上表示。

出口企业还可以选择哪些新市场？首先，国家的“一带一路”政策带来很多新市场和新需求。吴嘉伦表示，“‘一带一路’的项目绝对是已经覆盖了全球人口40亿，占了全球63%国家，比如中国到欧洲可以直接用中欧班列进行运输，这对于欧洲的买家来说是一大便利。”

此外，通过近期环球资源的线上询盘数据可以看出，加拿大、德国、英国等国家及“一带一路”国家都有不少询盘量的增长，并没有受到中美两国贸易摩擦的影响。“欧洲版图的增长是不错的，还有一些国家可以关注，比如中南美洲，中南美洲人口不少而且平均收入增长很快，有很强的消费力。”吴嘉伦表示。
 

▲ 环球资源行业总经理吴嘉伦

值得注意的是，美国买家在环球资源线上的询盘量依然活跃，他们希望可以在当下贸易环境可以跟中国供应商继续合作。吴嘉伦提醒中国出口企业说，“不要因为中美贸易战就放弃美国市场。”

小生意要有创新

新市场的开拓首先考虑到买家的需求，目前越来越多买家喜欢选择有创新的产品和企业。关于企业转型与创新，厦门希尔咨询创始人叶小松表示，“一般业务增长有四个维度，第一是老客户老产品，这是基础用户；第二是老客户新产品，有新的设计，新的灵感；第三条路就是新客户老产品，就是市场扩张。第四是新客户新产品，是完全的创新。”

“做小生意一定要特别，有创新，不然的话全部给大公司做了。”时尚设计师、专栏作家 Ruby Fung在论坛现场分享自己的经验。在今年环球资源时尚展上就有创新引流客户的鲜活案例，有一个供应商用植物的原材料来做面料、纺织、服装，展前已经收到非常多的买家在线上询盘，同时在开展期间他的摊位一直都是最旺的。所以，有创新性的产品是非常受买家喜欢的。
 

▲ 时尚设计师、专栏作家 Ruby Fung

据了解，实现产品的创新很难，更多供应商会选择“新客户老产品”的创新模式，比如去新蓝海中东市场发展新客户。对比来看，整个中国跟中东的贸易，沙特阿拉伯占了主导。沙特整个国家的特点一是有钱，二是基础工业非常薄弱，95%的产品是靠进口。沙特对于进口产品都有严格的法规系统，坚决杜绝一些低端或者说对人体、环境有危害的产品进入到沙特。据QIMA 销售总监杨化书介绍，“QIMA发证资质已经扩展到全球，也是沙特标准局指定的一家发证单位之一。同时我们在沙特设有办公室，如果遇到清关问题我们也会协助进行清关。”

选择大订单还是小订单？

由于出口市场的改变，金融贷款难度增加以及市场的个性化，小订单逐渐成为买家的趋势。但是现在很多企业都是规模化生产为主，而客户的需求比较碎片化，接到小订单后，很多企业的供应链不太能够适应这种终端碎片化的变化，那么企业如何才能在终端碎片化和跑量之间平衡？

厦门爱帮工贸有限公司总经理严宏认为，“无论是大订单还是小订单，企业首先要考虑清楚大和小的定位分别是什么，这样才能保持一个平衡。”

碎片化的学习是常提的概念，如果没有形成完整的知识体系，碎片化学习是没有用的。“碎片化的需求订单也是同样的道理，如果企业没有更大一点更完整体系的构建，没有背后整个的联盟体，碎片化的订单意义不大。所以企业要考虑整个产业体系的构建，不单单从企业内部来看，可以把眼光放到更大的格子里去思考问题。”叶小松分享到。

此外，供应商在接小订单的同时一定要管控好产品的供应链，在源头管控好产品风险，这样才能避免产品因质量问题而被召回。目前，很多大买家通过QIMA提供的系统来实时了解供应商的生产进度、产品的合格率等生产问题，实现高效率管控供应链的能力。
 

▲ QIMA 销售总监杨化书

企业转型升级的突破口

无论企业所处的大环境如何，企业都需要从自身能力、竞争整体情况、发展新机会等方面思考转型升级的模式，最终为客户创造价值，一旦得到客户的认可，企业就可以实现盈利，这是最基本的商业模式。止学管理咨询公司创始人谢朝晖将企业的核心竞争力总结为，“客户买你的产品有一个简单的计算公式，客户+价值+定位=竞争优势。”

▲ 止学管理咨询公司创始人谢朝晖

厦门亚逊进出口有限公司副总经理郑雪虾认为企业的核心竞争力是新产品的设计和研发能力，得到客户信任同样离不开团队的服务意识以及比较稳定的供应链。严宏则表示他们公司的核心竞争力在于小品类精准定位，并有一定的研发设计能力。

其实，无论是在小众平台还是大行业，企业在做转型时都会有一些思考，并从中捕捉一些灵感，但是能找到合适的机会成功转型是很难的。在论坛智慧分享环节，主持人谢朝晖更想了解企业该如何完成转型升级？

▲ 智慧分享环节

洛可可创新设计集团合伙人陈细平认为首先要思考转型的原因，转型就意味着实现增长。“第一是无机制不颠覆自己，企业要把业务做到极致，分析现在存在的问题，是产品不够极致还是服务不到位；第二无大势不调整，企业要考虑同质化问题、竞争的问题、差价的问题等；第三，无梦想不要去变革，没有梦想不要去调整，企业应该有自己的发展使命，或为行业做贡献。”陈细平说。

郑雪虾表示，近几年很多人都说外贸不好做，但是做企业就是这样，有危机也有机遇。所以，企业要转型升级自己的核心竞争力，这才是对于外界危机最好的应对措施。

“如果一个企业产品力很强，又注重创意，就很容易找到好的切入点和好的买家，找到突破口，企业最关键的核心是提高自身的价值。”谢朝晖在论坛结尾总结到。

接下来两场智胜未来出口论坛将于6月26日和6月27日陆续在东莞、广州举行，届时将吸引数百家进出口企业的商界精英，世界经理人诚邀您的参与，可长按识别下方二维码进入报名页面：

记者 | Summer

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