外贸工作中的一些谈判之道

一、低球技巧的A、B面

低球技巧在谈判中比较常用，其主要是由三个步骤组成：第一，报出一个具有诱惑力的价格；第二，双方达成合作协议；第三，提出不会使买家改变心意的修改。对于低球技巧，作为买家要善于运用，先假意牺牲自己的利益成全对方，做出让步，后在合同上加一些附加条件，但是这些附加条件不会逼退卖家，从而达到自己利益最大化。但对于卖家来说，需要对低球技巧保持一个敏锐度，不要在最开始被低价蒙骗，因为在低价的背后也许是一笔额外的安装费或者运输费等，需要权衡所有的价格进行综合的判断。

二、将难题留到最后解决

外贸谈判是一场战役，关于价格、产品、运输等各个方面都会遇到很多的问题。当谈判的双方面对一个比较棘手的问题，最好的方式是先将这个问题搁置在一边，因为谈判也讲究时间和效率，在一个问题上长时间纠结会导致双方产生疲惫心理。而继续沟通其他问题，既推进谈判的进行，又有可能在激烈的谈判中产生新的创意点，能够解决之前搁置的难题，起到高效谈判的目的，也更加有利于谈判成功。

三、将谈判内容具体化

在准备谈判的时候要将沟通的每一个内容具体化，比如在谈到价格的时候，将单价和总价全部与对方说明；对于接收货的流程也要详细的介绍，比如说签订合同之后的第几天需要对方打款多少，之后几天进行安排生产，生产完成后多少天内进行验货，如果检验合格，几天内付余额，总金额确认无误之后安排运输，大概多少天可以将货物全部运到目的地。关于付款方式，在确认签约后提供给对方可以选择的几种方式，比如现金支付、银行转账、电子转账等，并提供货币汇率、收款账号等。对于每一个流程都做好安排，可以让对方感受到自己足够专业、细致，这将有利于谈判的成功。